一席互娱合伙人彭立武：中东不是一个蓝海市场，也是一个蓝海市场，就看我们从什么角度去说。做中东市场的分享主要是这四个方面：地域、规模、用户和产品化。3月21日-23日，在上百家企业参与的第七届Morketing Summit灵眸大赏上，近百位行业大咖围绕「穿透 PENETRATE」这一主题，分享了营销行业发展新趋势，以此洞察潜藏新机遇。其中，一席互娱合伙人彭立武先生针对中东游戏市场相关情况，带来了《疫情后中东区域的蓝海市场还蓝吗》的主题演讲。
01
地 域
中东市场包含24个国家，但是我们做大阿拉伯区域只做17个国家，并通过语言来进行划分。如果在中间画条线，这条线从红海穿过，把整个中东市场分为两半，一半是北非国家，比如埃及、苏丹等；另一半是西亚的海湾国家。所以，大阿拉伯国家就只需要做这两边的市场即可，也就是一边是付费的，一边是不付费的。02
规 模
那么，这17个国家的用户会带来多大规模？
2016年，中东手游才开始正式发展，在之前都是一些Video game。其次，在我看来，中东手游市场的增长在全球范围是最高的，因为他的复合增长率可以达到15%，中国都达不到这样的水准。到2017年，中东市场规模便达到17亿美元，到2022年已经增长到35亿美元。据第三方平台预计，中东市场的规模在2023年会增长到44亿美元，增长超过10%。
所以中东市场是不是蓝海，在于怎么看中东市场，从增长规模和用户来说是蓝海市场，但是从游戏品类和游戏竞争来看，完全不是蓝海市场。
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用 户
从人口结构和人均GDP来看中东区域，土耳其、伊拉克、埃及、科威特、伊朗、卡塔尔、阿联酋和阿曼是第二次要的国家，第一次要的国家是沙特。沙特是非常特殊的国家，只要你做中东就必须要做沙特市场。沙特市场有一个特性——手游用户付费率可以达到60%。从互联网用户池来看，目前SLG的核心用户在中东还是存量市场，但通过埃及和沙特整个用户年龄层构成来看，将来它会变成增量市场。中东大阿拉伯区域能覆盖区域国家人口大约在3亿，但游戏用户只有6700万，这也是中东市场盘子较小的原因。虽然互联网的渗透率很高，但是不代表这都是游戏用户。再加上中东之前的法规对女性用户不是非常友好，特别是沙特在2019年后才开放了女性用户的娱乐权限。在此之后，中东的女性游戏市场才开始提速。整体来看，GCC国家总人口有6500万，但是游戏用户只有1000万左右。而东付费用户池有1000万，非付费的用户池有5700万左右。从GDP来看，GCC国家的平均GDP相当于欧洲的德国，比美国低一点，平均值在5万美元左右。以我们自己两款游戏的收入规模分布为例来看，GCC国家中较为突出的为沙特地区，付费率和ARPU都属于优秀水平，然后依次是卡塔尔、埃及等。其中，埃及有一亿多人口，是最多的，而它的游戏用户就有2700万的，是除了沙特以外我们在中东的重要市场之一。
从中东市场的年度ARPU值来看，其已经超过300美元，接近韩国的数值，且远远高于中国。但是因为用户池比较低，所以创造的价值不够多。
具体来看沙特和埃及的用户构成，沙特的男性用户平均年龄为31岁，女性用户平均年龄为28岁，所以游戏设计也需要按照30岁左右人群的喜好去设计。埃及由于出生率比较高的原因，用户基本集中在18岁到27岁。所以，未来的增量市场在埃及。以沙特为例来看中东值得做的游戏类型，SLG是中东市场收入曲线最长的，和我们做欧美市场是一样的。其他品类也值得去做，比如FPS，但是可能做不过SLG。因为SLG从2015年开始最先进到中东，所以用户基础是最大的。而SLG的核心用户是从RPG和MMO转过来的，现在的中东市场再上RPG和MMO基本是无人问津。在中东最值得做的，或者说风险最低的目前来看就是SLG，但竞争也是最大的。风险低指的是收入，只要UA买得好，回收一定没有问题。
04
产品化
在中东做产品最主要的就是从社交、宗教、题材差异、机型适配、结合休闲、本土化六点入手。首先，中东用户非常喜欢社交。他们比韩国用户以及中国用户更喜欢社交。当然，他们的社交不像欧美用户针对某个话题而是纯聊天。其次，在中东做SLG肯定要做题材差异。现在中东市场做中世纪题材的厂商越来越少，大家都在选新的题材做。再次，是机型适配。PC用户手机配置其实挺高的，但是他们基本保持在4G或者以上，但是北非有70%是3G用户。所以，适配在中东是非常重要的问题，除非你放弃北非的用户。本土化方面，第一是文字，第二是美术，第三是文化，第四是禁忌。因为中东是纯穆斯林国家，所以多少有点禁忌，在中东比较禁忌的东西是赌、酒、色，尽量不要在游戏里出现。除了宗教禁忌以外还有地缘政治禁忌，伊朗和以色列就要单独去做。美术方面，这三个点非常重要，中东用户只喜欢金黄、深绿和白三个颜色，他们大部分的房顶都会用深绿色，因为中东有钱，所以他们对金黄非常敏感，白色是因为长袍。
关于本土化，我这里有几个产品可以给大家看看到底是什么样的风格，上图是我们2018年做的产品，它的买量成本和留存，比纯做欧洲题材、魔幻题材或者其他题材都要好。这是我们做的另外一款产品，动漫类型的也是他们喜欢的风格。上图这款是我们最近在做的未来军事战争题材的产品，也是中东用户可以接受的类型。
其实，中东的包容度特别强，他们对欧美文化包容性也比较强。在中东做产品亚洲文化比较差，欧洲文化第二，本土文化永远是第一。05
中东市场的游戏营销
2016年至2019年做中东市场，买量基本上是躺赢的状态。当年，在中东市场，一年可能用100组素材，这个量还可以持续跑。这也导致我们当时的买量团队当时技术一般，因为跑的素材比较低、比较少。但是，在这样的情况下，我们UA成本还是很低，单个用户的成本在0.8美元左右，留存也不错。不过到2023年的买量成本，大概需要翻一倍。最后，说一下我们在中东市场做过什么。中东游戏推广就像我们很多年前做端游市场一样，需要经历地推的环节，所以在中东，做地推是必不可少的。除此之外，我们还请了代言人、组建玩家社群等等。事实上，中东市场没有那么神秘，总结下来核心是要做更多的本地化，要做到服务下沉；需求更贴近C，找大R去聊，他们需要什么样的游戏以及关于广告的多样化问题。
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