阿里国际站达盛：品牌To B数字化成功出海=产品力+服务力

整理 | Vicky

阿里巴巴国际站市场部品牌策略总监达盛断言，未来十年，将是品牌全球快速发展的黄金十年。在全球数字化趋势越来越明显的大浪潮之下，To B跨境玩家更应该回归到品牌本真，关注产品力+服务力的构建，实现品牌的数字化呈现。

3月21日-23日，在上百家企业参与的第七届Morketing Summit灵眸大赏上，近百位行业大咖围绕「穿透 PENETRATE」这一主题，分享了营销行业发展新趋势，以此洞察潜藏新机遇。会上，阿里巴巴国际站市场部品牌策略总监达盛从平台视角分享演讲《品牌内生力量--品牌To B数字化出海方法论》，为出海企业讲述品牌数字化的成功方程式。

以下为演讲实录：

今天很高兴和大家一起调整视角，从To C调整到To B，来看看在To B赛道上跨境出海品牌方法论到底是怎样的。出海这条赛道并不容易，出海道路千万条，作为平台方，无论站在哪个角度，我们都想给企业最好的那一条。

对于阿里巴巴国际站，大家可能既熟悉又陌生，这是阿里集团的第一个业务，1999年成立就是黄页时代，发展到现在已经成为跨境数字外贸出海的全链路服务，包括商机、管理履约和合规等等一系列业务，这就是阿里巴巴国际站。

作为To B跨境赛道的小二，我们经常受到灵魂拷问，品牌To B数字化的成功方程式到底是什么？在To B的赛道品牌有没有机会？在全球数字化趋势越来越明显的大浪潮之下，To B跨境应该如何发展？今天我们根据实战的经验，把这份答案交给大家。

未来十年

品牌全球快速发展的黄金时期

首先，针对To B所处的全球商业环境，分享几组数据给大家。

第一，全球消费品牌的消费力。现在美国通胀还在继续，虽然最近有一些回温，但是回温速度仍然相对平稳。从整体消费信心指数59.1这个数字来看，消费者对于消费的投入越来越保守。一些欧美的朋友分享，现在他们都在买一些高质量的产品，个人财力的下降已经让他们将消费力转向了必需品。

第二，制造品牌赛道。中国制造的出口结构发生了改变，一直在向供应链价值上游推进。前几天我去济南走访了激光产业带的商家，过去的激光切割产业是我们帮别人切割产品，然后交付到世界其他商家的手里，而今天，我们输出的是激光切割的机器和技术。我们正在把握更有话语权的技术与知识产权，在全球范围内参与更激烈的竞争。在制造行业中，德日在第一梯队，今天中国正在成为逼近第一梯队的竞争者。我们可以断言，未来十年就是品牌在全球快速发展的十年，品牌发展即将迎来黄金期。

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To B 赛道大有可为‍‍‍‍‍

回归品牌本真是关键

To B赛道的机会让我们大有可图，但什么才是To B品牌的关键？

在做To C的时候，我们会和消费者聊情感等一些感性的东西，比如消费者是否喜欢这个品牌等等。而To B，作为企业主和对方的采购者，会喜欢另外一个企业吗？诚然不是。我们去年做了一个全球全行业的买家调研，样本量大概一万，取了前15个驱动因素。

图中绿色代表产品相关因素，橙色代表服务相关因素，灰色则代表二者共同关联。我们可以看到，绿色的部分包含有高质量、差异化、具有专利的创新产品。橙色的部分则更多趋向于解决方案，比如有没有配套的物流，有没有确定性的资金管理手段等等。通过对相关因子进行分析，我们发现To B更加关注理性和专业，也非常关注所提供的资讯是否对它的商业、生意是有价值的，能否让它盈利。

To B的建设和To C非常不同，它更容易回归到品牌本真，即产品力+服务力的构建。为什么在To B端不适合谈情感？举例来说，当我们说产品高品质，可能指的不是用料多好，而是会沟通良品率和竞争力如何。聊价格不是指有多少优惠券和满减可以给提供，而是所给到的价格能够让你在经商的时候有溢价能力，在全球范围内经营这款产品时能否为你提供商业价值，这些都是To B买家关注的核心因子。

很多时候我们会说产品力和服务力一定是To B买家竞争的本真，这是我们在全球竞争有无话语权以及定位的内生力量。

酒香也怕巷子深

品牌应注重：体验、理解、信任、口碑

那么面对数字化大潮，我们应该怎么和To B跨洋过海的生意伙伴进行沟通？To B的模型EUTR和To C模型非常不同，它所关注的第一要素可能不再是认知或是喜欢与否，更多的是体验、理解、信任、口碑。在EUTR模型之下，我们可以总结出一句老话，酒香也怕巷子深。但To B更怕到了巷子里面发现什么都没有，所以做好体验是首要环节。

分享一个案例，还是说激光切割产业，他们曾经到处去参加线下展会，数字化沟通的发展改变了他们的作业手段。

首先，抓住了内容化的风口。他们在电商平台上以旗舰店做体验，将产品力和服务力进行了充分的数字化表达。第二，抓住了直播内容化的大趋势。很多人无法想象机械行业该如何进行直播，其实不是321上链接，也不是领券手慢无。它做了现场即兴激光切割的演示，进行了技术的讲解，做了生产供应链的展示，这就是刚才所提到的产品力和服务力因子的数字化表达。在一场两个小时的直播之后，商家收到了两千多个询盘。可能大家站在To C的角度，会觉得数量很少，但作为客单价平均八十万美金的业务，两千个询盘数量是非常可观的。在B端的沟通链路中，数字化的故事表达、实力表达是非常重要的。

还有一组相关因子的数据展示，比如产品是否有知识产权保护，是否有专利，口碑是否进行了数字化表达。如果有的话，可能询盘会提升11倍之多。

所以我们应该拥抱数字化，把产品力、服务力通过数字化的方式表现出来，让实力表达出去。

二十年来，阿里巴巴国际站一直在持续深耕数字化版图，同时有很多数字化工具的支持，我们希望每个中小企业都能通过平台成为跨国公司走向世界。

讲了这么多理论有点枯燥，但是理论不是真理，具体落实还要看实战经验。