东风柳汽程源：国产老牌亟需解决痛点，数字化出海提升品牌感知

整理｜Vicky

东风柳汽进出口公司总经理程源，数字化品牌出海的新阶段，除了关注成交量以及涨幅等等，我们更加需要的是让品牌感知出去，这也是我们国产老牌亟需解决的痛点之一。

3月21日-23日，在上百家企业参与的第七届Morketing Summit灵眸大赏上，近百位行业大咖围绕「穿透 PENETRATE」这一主题，分享了营销行业发展新趋势，以此洞察潜藏新机遇。会上，在与阿里巴巴国际站市场部品牌策略总监达盛共同进行的演讲《品牌内生力量--品牌To B数字化出海方法论》中，东风柳汽进出口公司总经理程源从出海企业视角拆解如何运用数字化来达成出海有方法和有效果。

以下为演讲实录：

首先，我介绍一下东风汽车，东风汽车企业历史非常悠久，这是几张1960年恭贺春喜的图片。东风汽车1959年建厂，这是能找到的最古老的一张图片。第二张是当年我们作为一个品牌的骄傲，广西第一台卡车向国庆献礼。

国产老品牌亟需解决痛点
品牌数字化带来新可能

作为一个拥有70多年历史的企业，我们现在面临一个很大的困难，消费者面对东风这个品牌既熟悉又闹心，这就是我们的痛点。大家提到解放东风都知道是造车的，但基本都不知道在造什么车，不会像对现在的新势力头部电动车品牌那样，有相对深入的了解，这是我们面临的问题。

历史带给我们70年的品牌沉淀，有足够的造车经验，但却没能让我们的品牌在这个社会化的时代深入人心，而唯一的道路就是将品牌和数字化充分结合。所以从2019年开始，我们选择了与阿里巴巴国际站进行战略合作，可以看到，阿里国际站为我们提供了非常丰富的一组产品呈现，包括数字化的表达以及品牌的展示。

制造业的直播跟生活快销品不太一样，作为汽车企业如果每天都需要直播，压力很大，也不会有太多效果。在国内，作为消费者当你决定要买一台车的时候，你会选择某个平台上的直播店铺购买么？在超高曝光的流量赛道下，我们的数据漏斗是不成立的，所以我们的直播更多是进行产品特点、功能以及品牌、工厂的效果呈现，以及一些工具，例如新厂牌、开机屏等，其中更重要的是工厂直播功能。

至今为止，很多客户没有见过汽车制造的工厂，特别是工业类的工厂。我们从去年开始跟阿里国际站联手，建立了线上云工厂。一个车由几千个部件组成，经过一道道自动化组装加工，2023年我们和阿里国际站正在探索新的模式，有没有可能实现让B端商家甚至C端客户的哪一台车在哪一天几点几分上线，能够让客户感受这台车是如何从几千个零部件变成一台车，然后通过层层把关验证下线，这是我们今年我们要跟阿里国际站进行的深入探讨。

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数字化交易的信任‍‍‍‍‍

线上品牌，线下数字化混展

在电商时代，快销品、美妆、衣包、手机类产品，都可以在网上下单，甚至家里面的家具从建材开始都是在网上购买，但是在网上买一台车这件事在很多消费者心里始终是一种负担，特别还是跨境的。一些欧洲的商家，目前阶段不太愿意接受在线上成交大批量的车，我们正在逐步引导他们去做线上消费的转变，以及数字化的履约。过去像光设备、工程设备、汽车设备，大家通过广交会、进博会、车展，签订代理协议，但可能请一个法务审核一遍就要花十几、二十万美金，但是现在通过数字化的履约、标准化的手段，可以大幅提高效率。

展示一个我们去年做的样品项目，德国法兰克福的一个车展。

我们当时跟策划团队商量了很久，策划了一个主题：中国老牌车惊人的爆发力。在当时的时间窗口打出了一个口号，同时在中国要求品牌向上的背景之下，引发了新闻热点。据不完全统计，仅这场活动的曝光量就超过了一个亿，询盘达到了四五千，并且当场签下了以德国为首的五个国家的代理。到今天，我们往德国的签约订单超过500。

通过一些阿里的工具，我们去年做了一个我认为在全球是首创的混展，利用12个互动屏，在国内团队24小时滚动，有人连线连麦介绍产品及回答相关问题，同时展现我们的资质，和一些屏极限测试，各个工厂环节的自动化生产过程。在这种很新奇的互动之下，我们得到了大量海外买家和卖家以及媒体的高度关注。

2021年到2022年，我们通过跨境电商在很多国家落下了实体经销商门店，甚至有一些国家如果不是通过和阿里国际站的合作，我都不知道这个国家的存在。近几年通过和阿里国际站的合作，我们感受到做B端产生的效果和魅力。因为东风不仅做线上出货，线下的出口也是我们的主体，而线上的出口很轻易地让我们把触手伸向全世界。

未来展望
全新组合式打法探索

说一说2023年的思路和想法，以及想要与阿里国际站一起探索的私域发展模式。

首先，创立阿里国际站上的最高顶级的店铺。现在数字互联的时代，可以承接传播的平台很多，包括TikTok。目前我们官方没有做TikTok，它可能更加适合于某个国家或者某种文化群体的释放，比如非洲尼日利亚、南非、阿尔及利亚，美洲、南美、中东，每个国家有不同的载体，甚至不同的城市传播的方式都不一样。和阿里建造一个私域独立站，B端由国际站联合推动开放，C端由TikTok进行当地的商家开发，最终所有的资源、品牌形象汇集到中心国际站。那时，很多新的前来加入的商家和客户在看到独立站以后，就会充分认识到我们是一个国际化的大公司。同时，正在经营的商家一些好的热点也会汇总到国际站得到释放和展示，将会取得非常不错的效果。今年我们和阿里看好独立站为中心，以阿里国际站为B端进行出售，同时扩展TikTok属地化流行的组合式流量打法。

第二，数字化品牌出海的新阶段，除了关注成交量以及涨幅等等，我们更加需要的是让品牌感知出去，让大家提到中东时，脑海中可以闪现出一款我们的产品，哪怕在一个国家做到这个程度的时候，就证明我们品牌出海有效果，成功了。

第三个目标，我们目前在线上扩展的有8个国家，也许到明年这个时候交出的答案可能是18或者28个，希望先能够把小目标完成。谢谢大家。