张复才嘴里时常冒出年轻人才会说起的流行词汇：“霸屏”、“直通车”。虽然已是古稀之年，但他还是公司的一把手。

前几天，张复才刚刚过完自己的70岁生日。起床后，他照常去车间，看看工人的生产情况，考察新厂房的进度，和公司的80后外贸经理，沟通订单情况。

决定创业那年，张复才已经51岁了。那是他从国企下岗的第6年，下岗后，他在车间当过卷布工人，为外贸公司当过业务员，也懂得服装面料生产。唯一缺乏的创业条件，是没有资金。

他拿着朋友借给他的30万元，卖掉江苏县城老家的房子，在年过半百的时候，毅然创业。

20年后，张复才的公司已经有几十个员工，年营销额过亿。如今，他公司的出口业务，90%以上来自阿里国际站。12月20日，这位年过70，仍奔走在一线的外贸人，在“数字外贸真牛奖”上，分享了自己的数字化外贸创业故事。

51岁，破釜沉舟的创业

1998年，46岁的张复才下岗了。他曾在一家运输单位做过会计、文秘工作，经常到上海、南京等地方出差。下岗后，没有工作的张复才决定出去闯一闯，他称之为“体验生活”。

他先后在香港老板、台湾老板开的几家工厂工作，和妻子从卷布工人做起。厂子里，大多是比他们小的年轻人，年轻人下班后娱乐的时候，他没事干，就帮着打扫车间的卫生，整理物品，其余的时间，几乎都在看书。

时间久了，台湾老板注意到张复才，好奇地跑来问他：“你看着不像是打工的啊？”

老板让张复才写了一张简历，写完后一看：16岁当过兵，做过文秘、会计。老板觉得让他在车间卷布有些屈才，把他调到办公室当采购员。

后来，张复才又从采购员，做到车间生产管理员，第一次摸到车间的机床。这年年底，公司的业务经理，带走了手下9名业务员。失去了谈业务的主力军，老板丧气地不知道怎么办。

张复才安慰老板：“他们虽然走了，但机器和客户都还在我们手上，我们是台资企业，利润也可以想办法提高。”

话还没说完，老板冲到张复才跟前：“走，上饭店！”吃饭时，张复才把自己这几天的分析，一一说给老板听：“要先把公司员工稳定下来，工人工资略抬高，再从客户下手，竭尽全力挽回客户。”

提出建议的张复才，扛起了挽救公司的重任。他一边管理生产，一边全国奔走跑业务。几个月后，就接到了几十万匹服装面料的订单。

下岗几年后，张复才学会了谈业务，又搞懂了技术。他辗转到上海，在一家韩资企业当了两年业务员，2002年，他一个人的业务订单，就超过了900万元。2003年非典期间，韩资企业面临管理危机，张复才再一次辞职。

这一次，他手里积累了不少老客户。这些老客户听了他的经历，纷纷劝他：“老张，要不你自己干吧，我们的订单都给你做。”

他直接拒绝了，“我年纪大了，万一失败，你们的单子怎么办？”

后来，几个熟悉的客户力劝他，一个愿意给他赊账几十万元的面料，一个愿意借钱给他买机器，“钱都送到你手上了啊，你还想怎么样？”

张复才身上，有着老一辈人特有的坚韧和谦虚，半辈子都是吃苦过来的。他以为自己会打一辈子工，没想到，在自己51岁这年，人生还能迎来转机。

他没接受客户的借款，向朋友借了30万元，又卖掉老家的房子，买了台机器，租了个厂房，开始跑腿谈业务。那些老客户，欣然地把订单给了他。他生产的是复合服装面料，需要跟客户采购原材料，再将面料卖给服装厂。创业第一年，张复才就盈利了。

60岁，重点发展外贸

创业初期，张复才进入了人生中最忙碌的时期。“压力太大了，整夜睡不着。原料是跟客户赊账的，万一做不好，我拿什么还给人家？”

创业第一年，虽然盈利了。但在第二年，他们帮一个台资企业，生产面料。第一批面料稳定出货，第二批，却出现了印染问题。“当时，合同还没签，我们又紧急重新印染，结果发往德国的空运费需要33万元，客户不认账”。

33万元，对于刚创业的张复才来说，是笔不小的开支，但他还是拦在了自己名下。虽然吃了个哑巴亏，但张复才从此打开了信誉。台资企业的老板见他实诚，把他带到业务部，当场向60多名业务员介绍他：“以后有订单，都找张总！”

后来，这60多名业务员里，有20多个人，离职去了其他公司，但也成了张复才十多年的老客户。

靠两条腿跑了几年订单，2007年，张复才就注册了阿里国际站，开通“黄金展位”服务，开始通过电商，接外贸订单。

这一年，是张复才公司的第一个转折点。他接到了美国人的大订单，美国人需要一款满足连续40次，在90度水温下水洗，80度烘干，还不影响质量的家纺面料。他找遍了国内的厂商，没有一家能符合他的要求。

最后，张复才带领技术员，自行研发了一台宽幅家纺面料复合机。解决了该面料不能水洗、不能高温烘干的难题。同时，这款复合机，还将过去每小时的产量，从700—800米，提升到了每小时1600米以上。

美国客户大喜过望，要求张复才每天给他交付1万米面料。当时，张复才手上同时还生产着其他的订单，每天要出货1.5万米面料，产能完全不够。4500平方米的厂房，也不够接纳现有订单。他搬到了6000多米的厂房，又紧急招纳工人。

有了美国人订单的经验，他开始生产成品床罩。后来，床罩成了他公司的主要产品之一。尝到了外贸的甜头，2011年，张复才逐渐放弃内销渠道，将公司重心放在了外贸。不少客户10来年未曾谋面，但一直坚持在阿里国际站上与他合作。这在张复才看来不可思议，“真是跨境电商的神奇之处”。

70岁，7家阿里国际站店铺

2017年，张复才只有一个阿里国际站店铺。但接下来5年，他连开了6家阿里国际站店铺，并且，每各店铺都开通了金品诚企。

张复才不懂外语，他为7个国际站店铺，招了5个运营经理，十几个电商外贸业务员。主要出口服装面料、床上用品、宠物用品等。旁人敬佩他胆子大，他笑着开玩笑道：“岁数大了，再不努力干，就没时间了。”

实际上，他对电商的态度，是从一开始就接纳的。“十几年前，阿里巴巴在推广外贸电商，我不会，但很想尝试，认定这就是未来的趋势”。

为了迎合趋势，2017年，65岁的张复才，开始频繁地参加阿里国际站举办的各种游学活动，“看到了别人公司的成长，得到了启发，开始重视阿里国际站”。

他拿年轻人惯用的词汇来形容自己：“要做就做大的，要霸屏。”为了让自己的产品“霸屏”阿里国际站，他几乎用了所有的推广工具，“比如说直通车的关键词，就是来流量最快的方式。我推广的词，能够精准地找到目标人群。毕竟平台上的客户，大部分还是靠搜索，来寻找货源的”。

这几年，他加大力度提高店铺的权重和星级，“加上我们有些店铺年限很长，会给客户留下深刻的印象。在疫情常态化下，大部分新客户，都是从电商上找过来的”。

在阿里国际站上拥有良好形象，很多订单都是水到渠成的，“有一个在亚马逊上卖家居品类的，在美国当地很有名，我们与他最初达成合作只花了十几天”。从一开始一个柜，到如今一次下单4—5个柜，类似这样的电商客户，已经是张复才公司的重心客户。

70岁的张复才，经常会忘记自己的年龄，他不觉得自己到了退休的时候，“不是因为记忆力，而是跟年轻人在一起，压根忽略了自己的年纪”。

他享受自己这样的状态，“这两年也非常忙碌，几乎没有时间休息”。十几岁时一起认识的朋友已经退休了很多年，喊他去打麻将，他笑着拒绝：“你胡一把会开心，我成交一个订单会开心。”

曾经热爱的篮球、乒乓球，他可能没有体力坚持太久，记忆力也不如从前，看书看久了，眼睛会难受。他每天会绕着小区走1万步，想想新建的厂房，在脑子里研究新订单，这些事情对他来讲，是最有乐趣的事情。